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开发与订单

文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2015-04-29 09:00【

江苏刘潭集团位于江苏省无锡市,是江苏省服装出口工厂的重点企业,名列江苏省服装行业五十强,中国服装行业百强。

众所周知,如今服装行业形势非常严峻,尤其是作为OEM的加工厂,要想在市场上屹立不倒,与客户做到互惠互利,这是十分值得探讨的课题。

如何吸引客户争取得更多更好的订单呢?最主要从原材料推荐吸引客户,从客户处取得订单,从订单中获得更大利润。

十几年前,我们的订单模式:客户提供原材料样品——采购员按此到面料工厂去购买------面料出来后做成衣服卖给客户,是这种“客记要什么我就给什么的”方式,根本没有原材料开发的这种概念。而且当时的外部环境也好:汇率坚挺,劳动力价格便宜,原材料价格稳定,客户的成品价相对来说利润也高。记得针织一分公司最初的大客户,日本BANDAI公司,一开始做的时候,是从3000件的空气层奥特曼开始的,面料是单一的空气层,客户客供纸样,指示如何做如何修改,我们做出来了,从三千件最到三万件三十万件,最高的销售额在美金500-600W/年,几十万件的订单,面料几乎一成不变。相比现在来说,之前的订单真是简单多了

十年河东,十年河西,随着时代进步,客户环境也变了:人民币升值了,劳动力价格年年攀高,面料价格高了。而一个款式上万件的订单也慢慢转移到东南亚更便宜的国家。在这条生产日本订单的路上感觉越走越窄了,怎么办?只有改变,才能生存。

原材料生产的改变。为了提高面料生产速度和新品种的开发,对于面料采购这一块,我们进行了改革,面料的购纱,织造,染色的改革,由采购担当自已进行分块完成,这样做的好处,一个是缩短了时间,另一个针对一些新品面料开发,我们自已掌握了主动权,对于市场上流行的面料,一看到就能马上进行分析放样,然后通过试织,再推荐给每一个客户。通过这样取得订单。

记得2012年的时候,对于丰岛14部的女装夏季订单,我们向客户提案了一块冷感汗布。这种面料的的特点是:夏天时穿在身上会有凉爽的感觉,对此客户很感兴趣,马上下订单做了5000件女装,反应很好。由于这种面料,别的工厂是不会生产的,所以卖价也很好,利润比一般订单也高。后来,我们将这块面料同时推荐给了丰岛其它部门的客户,然后就有了以下成果:

*15部的童装部门看中这块面料了,做了20000件的冷感童T恤衫衫。

*10部的女装部门看中这块面料了,做了30000件的女式背心和T恤。

对此,我们感受到:只要开发出了别人不会做的材料,然后再通过向不同客户的提案,那就会有机会得到源源不断的订单,这就是针织女装尤其是时装(ODM)的一大利器,有了这方面的技能,订单才会源源不断的开发更新,才能吸引客户。

这样的案列,当然还有很多,像2014年的离地汗布,由于在普通的面料上加上了抗紫外线的功能,由最初的3000件拉链衫,追加了11批,最后一个款式总共生产了50000件。这些都是令人意想不到的结果,而且价格比一般的款式要高,和客户做到了双赢。

产品是一个方面,除此以外,对于业务员的营业能力也是极待加强提高。好的产品好也是需要人吆喝的,业务担当在日语中的被称为”営業担当“,写法与我们商店里的营业员是一样的,所以,平时除了会做业务基本工作还要会推销啊,在这方面相信在我们蒋总的带领下,一定会有所进步的。

市场在改变,时代在发展,如何开发新的产品,从而迎合客户取得订单,这将是我们一直要思考的主题,只有这样,也只能这样,我们才能生存。

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